نویسنده : محمد محبوبی | نظرات (0)
تحقیقات نشان داده است که حدود یک سوم سود شرکت‌ها و سازمان‌ها از عرضه‌ی محصولات جدید به دست آمده است. از سوی دیگر، بسیاری از محصولات جدید شکست می‌خورند و در نتیجه هزینه‌های زیادی برای شرکت‌ها به وجود می‌آورند. از آنجا که رفتار مصرف کننده، یک فاکتور جامع در شکست یا موفقیت یک کسب‌وکار است؛ درکِ آن برای شرکت‌‌های تجاری از اهمیت زیادی برخوردار است. در این مقاله خواهیم خواند که چگونه می‌توانیم در رفتار مصرف کننده تغییر ایجاد کنیم.
رفتار مصرف کننده
ورود موفق یک محصول جدید به بازار، مستلزم توجه به اجرای صحیح فرایند معرفی محصول است. برای بسیاری از کسب‌وکار‌های نوپا، بزرگ‌ترین چالش، دوام آوردن درعرصه‌ی تنگِ رقابت است. کسانی در این میدان پیروز خواهند بود که متفاوت باشند و روش‌های متمایز به کار برند.
از آنجا که در نهایت، تصمیم مصرف کننده منجر به موفقیت بعضی و شکست برخی دیگر می‌شود، شرکت‌ها، رستوران‌ها، فروشگاه‌های خرده فروشی، ارائه دهندگان خدمات و در مجموع انواع حرفه‌ها، باید ماهیت و عملکرد خود را کاملا بشناسند و ضمن ارضاء خواست‌ها و نیاز‌های مصرف کنندگان، وجه تمایز خود از دیگران را به آنها معرفی کنند.
اما بعضی سازمان‌ها بخصوص آنهایی که در عرصه‌ی تکنولوژی فعال هستند، چالش‌های متفاوتی دارند. کاری که آنها انجام می‌دهند آنقدر متفاوت است که مصرف کننده کاملا با آن نا‌آشنا است. بنابراین برای موفقیت در بازار رقابت، لازم است این سازمان‌های نوپا به نحوی مشتریان کنونی را متقاعد کنند که از محصول جدید استفاده کنند. بسیاری از مصرف کنندگان به راحتی پذیرای تغییر نیستند و اغلب برای استفاده از محصول جدید دودل و مردد می‌شوند.
مردم سازنده‌ی زنجیره‌ی عادات هستند و ما اغلب تمایل نداریم روش قدیمی‌مان را تغییر بدهیم و چیزهای جدید را بپذیریم. با این وجود چاشنی کردن خلاقیت و نوآوری در طراحی محصولات جدید، اولین گام موفقیت در بازار است.
خلاقیت و نوآوری در رفتار مصرف کننده
بسیاری از کسب وکار‌های نوپا، کارشان را با خلق یک محصول جدید که لازمه‌ی استفاده از آن خلق یک عادت جدید است شروع می‌کنند؛ در حالی که حرکت هوشمندانه‌تر این است که روی عادات مردم تاثیرگذاشته و مصرف کننده را ترغیب کنند که محصول جدید را امتحان کرده و جایگزین قبلی کند.
در این مقاله به راهکارهایی اشاره می‌شود که بزرگان تجارت برای تغییر رفتار مصرف کننده و ایجاد تمایل در آنها برای استفاده از محصول جدید، ارائه داده‌اند.
حتما بخوانید: چطور یک استراتژی بازاریابی موفق داشته باشیم؟
روش استفاده از محصول جدید را به مصرف کننده آموزش دهید
اموزش رفتار مصرف کننده
همزمان با عرضه‌ی محصول جدید به بازار، تولید کننده باید شیوه‌ی استفاده از آن را به مشتریان آموزش دهد.
با تولید هر محصول جدید، بازاری‌ها معمولا ابتدا به نحوه‌ی متقاعد کردن مصرف کننده برای استفاده از آن محصول فکر می‌کنند و سعی دارند رفتاری جدید در الگوی خرید مصرف کننده ایجاد کنند.
اگر محصول یا خدمات جدیدی که شما ارائه می‌دهید، برطرف کنندهی مشکلی است که مردم از وجود آن آگاه نیستند؛ شما مجبورید علاوه بر آموزش آنها درباره‌ی نحوه‌ی استفاده از محصول جدید، اصل مشکل را نیز تعلیم دهید.
پس بسیار ساده‌تر و هوشمندانه‌تر است محصولی که تولید می‌کنید، ارائه دهنده‌ی راه حل، برای مشکلی باشد که مردم فعالانه در جستجوی راهی برای از میان برداشتن آن هستند. در خلالِ حل مشکل، محصولتان را معرفی و پیشنهاد کنید.
برای مثال، فرض کنید شما یک نوشیدنی گرم را به منظور جایگزینی برای چای یا قهوه تولید کرده‌اید و قصد دارید آن را به مصرف کنندگان معرفی کنید. اگر مستقیما آن را به عنوان جایگزین قهوه و چای تبلیغ کنید؛ هرگز موفق نخواهید بود و محصول شما جایی در سبد خرید مصرف کننده نخواهد داشت. چون این پیام را به آنها منتقل می‌کنید که نوشیدنی جدید، چیزی جز همان چای یا قهوه نیست. از آنجا که مردم اصولا نیازی به یک نوشیدنی گرم نامانوس ندارند، ذهن آنها درگیر محصول شما نمی‌شود. ولی اگر شما بگویید این نوشیدنی می‌تواند جایگزین خوبی برای قهوه‌‌ی صبحانه باشد؛ چون هوشیاری شما را دو چندان می‌کند؛ کافئین (که ایجاد کنندهی استرس است) ندارد و نوعی پروتئین چربی‌سوز به آن اضافه شده است؛ آنها تمایل پیدا می‌کنند حداقل یک فنجان از آن را امتحان کنند. پس باید تلاش کنید اطلاعات ذهن مصرف کننده را گسترش دهید و مسیری را در پیش بگیرید که او، محصول شما را متفاوت از آنچه قبلا استفاده می‌کرده است، بیابد. در نهایت، با ارائه‌ی پیشنهاد بهتر، الگوی خرید مصرف کننده تغییر خواهد کرد.
منبع: